Zamlčování vad nemovitostí a další skandální odhalení Realitního vyjednavače
8.10.2015
Pro kupující výhodné, pro prodávající už méně. Mluvili jsme s Davidem Burešem ze služby realitnívyjednavac.cz.
Vaše služby realitního vyjednavače jsou nesporně výhodné pro kupující, kterým často, jak uvádíte i na svém webu, dohodnete výhodnější podmínky.
Jak ale na situaci, kdy je při vyjednávání podmínek prodeje nemovitosti de facto nový element, reagují prodávající či realitní makléři? Dalo by se říci, že se stáváte pro někoho dobrým služebníkem a pro jiného naopak postrachem?
Ano, pro většinu našich klientů je naše služba úplnou novinkou a vůbec neví, že něco takového existuje. Takže to s každým člověkem podrobně procházíme, aby si na příkladech mohl představit, jaké výhodu mu to přinese v každém kroku. První na co narážíme asi v polovině případu je fakt, že lidi po delší době našli svou vysněnou nemovitost a naprosto se do ní zamilovali. Takže nepřipouští jakékoliv vyjednávání, protože mají strach, aby o to nepřišli. Z tohoto důvodu pak řešíme primárně pouze základní službu (technický posudek a hypotéka). V případě, kdy se pustíme do kompletní služby, je prodávající i makléř najednou trochu překvapen, že tam chodí různí lidé, ale na druhou stranu je to známka vážného zájmu a s většinou makléřů si po vyjednání konečné ceny říkáme, že nyní se kupní cena konečně dostala na správnou úroveň, ale prodávající na předchozí požadavky makléře často nechtěl přistoupit a naše vyjednávání tak přispělo k tomu, že se nemovitost prodá. Kolega vyjednavač je na dané jednání vždy kompletně připraven a může tak použít mnoho argumentů, které opírá o jasné důkazy (rozpočet oprav dle posudku, cenová mapa skutečně prodaných podobných nemovitostí, právní vady nemovitosti atd.). Vyjednavač je totiž člověk ze stavařské oblasti, takže se velmi dobře orientuje, což zvyšuje naší profesionalitu při vyjednávání. Našim cílem je situace, kdy na konci vyjednávání je prodávající rád, že se vše povedlo dohodnout a makléř je rád, že udělal obchod. Prodávající také často mluví o tom, že lidé odejdou z prohlídky a vůbec nediskutují, takže ani nemají s kým vyjednávat. Většině kupujících je to totiž nepříjemné a pokud něco zkusí, tak je to pouze jednoduchá žádost o slevu třeba 100 tis., ale to je nedostačující argument, kterému není dána váha.
Jaké trendy na trhu s nemovitostmi sledujete? Rostou například počty nemovitostí se skrytou vadou, kterých se prodávající snaží zbavit?
Zde bych nemluvil o nárůstů. Z historie posudků u klientů totiž víme, že na cca 90 % nemovitostí se najde od 5 do 20 vad. Většinu těchto věcí však běžný člověk sám neodhalí a pokud ano, tak je kupující velmi často zlehčují, protože jsou uneseni emocemi. Velkou výhodou je tedy řešení technické prohlídky a vyjednávání od lidí, kteří s tím nejsou emocionálně spojeni. Někdy je to dotažené až do extrému, že kupujícím rozmlouváme nemovitost, protože zjištěný problém je natolik zásadní, že chceme, aby vybrali jinou nemovitost.
Myslíte, že prodávající většinou o nedostatcích nemovitostí vědí? Nebo naopak kostlivci ze skříně vyskáčou až při vaší prohlídce? Případně je podle vás snaha zatajit nedostatky spíše na straně realitních makléřů?
Ve většině případu o tom prodávající a často i makléř vědí, ale uvědomují si, že by to mohlo odradit velkou část zájemců, takže o tom prostě nemluví a pokud na to klient přijde, tak to hodně zlehčují. To je nejčastější. Pak je menší skupina prodávajících, kteří prostě daným věcem nerozumí a vůbec neví, že daná technická vada je vadou. Těch je však podstatně méně. V obou dvou případech to však znamená velké překvapení pro kupujícího, který bude muset při neodhalení závady, platit řešení z vlastní kapsy. A věřte, že dodatečné dohadování již moc nepomáhá, protože kupující prohlašuje při převzetí, že to kupuje v současném stavu.
Jaké jsou podle vás nejčastější chyby, které prodávající a makléři při prezentaci nabízených nemovitostí dělají?
Zamlčování a zlehčování vad. Kupující by často i přijali určité vady a působilo by to i důvěryhodněji, protože kupující pochopí, že to nějaké mouchy má. To však není běžné. Pokud bych vzal 4 nejčastější problémy, tak by to bylo:
1) špatně usazené radiátory, které nelze pak odvzdušnit a zůstává tam bublina
2) chybějící revize - elektřina, komín, plyn atd. (někdy nebyla udělaná a jindy není k nalezení)
3) křivé podlahy
4) špatně usazené venkovní parapety, které mají opačný sklon a voda pak zatéká do omítky, může zamrznout a potrhat omítku a izolace
Zejména pokud jde o starší nemovitosti, asi nikdo nemůže počítat s tím, že budou v ideálním stavu. Dokážete nějak definovat, co se ještě řadí k běžnému opotřebení či nedostatkům, které odpovídají stáří nemovitosti a co už naopak může znamenat problém? Například vyznavačům tzv. rustikálního stylu se líbí u půdních bytů popraskané trámy se stopami po červotoči a někoho jiného může totéž urážet…
Toto je přesně důvod, kdy při technické kontrole chceme, aby tam byl i kupující. Ten pak chodí společně s technikem a technik přesně vysvětluje, co je pouze věc designu a co je už technická vada. Kupující se často ptají na praskliny, vlhkost ve sklepě, plíseň v rohu místnosti, orosené stěny atd. A je potřeba vysvětlit, co je pouze provozní záležitost - špatné větrání zejména v zimně nebo zda je problém v tepelných mostech. Na téměř každé nemovitosti se prostě něco najde a často se musí kupující i u drobnějších vad uvést do situace, aby pochopil jak časově a finančně ho to může zatížit.
Vedle stavebního hlediska mohou znamenat velké nepříjemnosti různé právní vady nemovitostí. Co byste onačili za největší nešvary současnosti v tomto směru a jaký radíte (pro všechny v realitním obchodu zúčastněné) postup?
Ano, tyto právní vady řeší primárně kolega vyjednavač a následně advokát. Nejčastěji se objevují tyto:
1) staré zástavní právo prodávajícího z důvodu jeho vlastní hypotéky - často se to na počátku nezmíní a pak se to řeší až relativně pozdě a někdy to může znamenat, že z daného obchodu sejde. Nedávno jsem řešil případ, kdy se na to pozdě přišlo a když kupující následně zašel do banky a zjistil, že sankce bude 670000 Kč, tak z prodeje odstoupil, že počká ještě 3 roky do konce fixace a téměř 4 týdny, které se tomu kupující věnoval a ukončil svůj nájem, tak to vyšlo naprázdno.
2) problém s hranicí pozemku u RD - kolega vyjednavač toto kontroluje u každého domu a cca ve 40 % případech nalezne větší či menší problém. Pokud by se to řešilo až po koupi domu, tak by mohl vzniknout vážný problém, který může vést až k soudu se sousedem a třeba také ke zmenšení nově nabytého pozemku. A to je hodně bolestivé